Glosario
Descuento comercial
Rebaja sobre el precio de lista que se da a ciertos compradores o unidades durante un tiempo definido. Reduce el ingreso y no es una comisión de venta.
También se busca como: sales discount, rebaja de precio, descuento por pago al contado, descuento de preventa, incentivo comercial.
Qué es
Es la rebaja que se aplica sobre el precio de lista: por pago al contado, por compra en preventa, por campaña o por negociación. Debe quedar claro sobre qué precio se aplica, a qué unidades y durante cuánto tiempo.
Por qué lo mira el banco
El precio de lista no es el que se cobra. El analista compara la lista de precios con lo que realmente dicen los contratos para saber cuál es el precio efectivo y si los descuentos están creciendo para sostener el ritmo de ventas.
Un ejemplo
Por ejemplo, en un edificio de 40 departamentos de USD 150.000 de precio de lista, se ofrece un 5% por pago al contado. Si 10 compradores lo usan, el ingreso baja USD 75.000. Si la lista de precios ya era neta de ese descuento y se resta otra vez, el ingreso se castiga dos veces (cifras ilustrativas).
Error habitual
Restar un descuento general a precios que ya llevan descontados los incentivos, o no restarlo cuando sí corresponde.
Términos relacionados
- Escalera de preciosPolítica que fija distintos niveles de precio según la etapa, el piso o la vista de cada unidad, y cómo sube el precio a medida que se vende el edificio.
- Ventas contratadasValor de las ventas respaldadas por contratos de compraventa firmados y válidos. Es prueba más fuerte que una reserva, pero no es dinero cobrado.
- Costo de comercializaciónCosto de publicidad, sala de ventas, comisiones de corredores y equipo comercial del proyecto. Puede ser fijo o variable según ventas firmadas o cobros.