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Glosario

Ritmo de ventas (absorción)

En inglés: Absorption

Velocidad a la que se venden las unidades disponibles, por ejemplo departamentos por mes. Hay que decir si cuenta reservas, contratos o ventas netas.

También se busca como: absorción comercial, absorption rate, velocidad de ventas, ventas por mes, tasa de absorción.

Qué es

Es la velocidad a la que se vende el inventario disponible, por ejemplo departamentos por mes. Hay que decir qué cuenta como venta (reserva, contrato firmado o venta neta de cancelaciones) y desde cuándo se mide.

Por qué lo mira el banco

Del ritmo de ventas dependen los cobros, el tiempo que el crédito está vivo, los intereses y cuánto capital tiene que poner el promotor. Un ritmo optimista mejora todos los indicadores; por eso el analista pide pruebas: ventas del propio proyecto y de lanzamientos comparables en la zona.

Un ejemplo

Por ejemplo, en un edificio de 40 departamentos se proyectan 3 ventas por mes, con lo que todo se vendería en algo más de un año. Si el ritmo real es de 2 por mes, la venta completa se retrasa unos 7 meses y los intereses crecen (cifras ilustrativas).

Error habitual

Decir «vendemos 5 por mes» sin aclarar si son reservas, contratos firmados o ventas netas de cancelaciones.

Términos relacionados

  • Etapa de lanzamiento comercialGrupo de unidades que el promotor pone a la venta en una fecha o al cumplirse una condición. Fija qué se vende y cuándo; no es una venta ni un cobro.
  • Venta completa del inventarioMomento en que ya no quedan unidades por vender. Si las cancelaciones devuelven unidades al inventario, hay que distinguir la primera de la definitiva.
  • Evidencia de ritmo de ventasDatos reales sobre cuántos departamentos se venden por mes en proyectos comparables de una zona y periodo. Sirven para estimar, pero no son la previsión.

Artículos que lo explican